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自動車販売業 O社

企業プロフィール
自動車ディーラー
首都圏近県にて、国産車の正規ディーラーとして新車販売店4店、中古車販売店1店を展開する。
法人設立1986年 資本金3,200万円 従業員数105名 年商52億円
相談時の状況
会社設立以降しばらくは、バブル景気におかげで高級車が飛ぶように売れたために、販売拠点の拡大を図りながら増収増益を続けた。バブル崩壊により伴い、一時売上が減少する時期があったが、一進一退で業績を維持していた。しかし、国内市場の縮小に歯止めがかからない中で、リーマン・ショックを契機に売上不振が加速し、営業赤字を出すようになった。不採算店舗の閉鎖に伴う特損の発生もあり、実質債務超過に転落し、店舗出店に伴う多額の借入金の返済が、資金繰りを大きく圧迫する状況であった。
再生のポイント
自動車のような高額商品は、営業やマーケティング戦略により需要を創造していくことが難しい。
つまりゼロサムゲームのビジネスである。したがって、収益性の改善のためには生産性アップが最重要となる。
利益率の向上は属人的販売からシステム化された販売への転化が必要となり、売上の伸長のためにはエリア拡大が不可欠である。
このような、業界の特性を前提として、1%を下回っていた営業利益率を3%台までに引き上げることを数値的目標として、具体的に以下の施策を実行した。
○店舗毎の独立採算制
○BU(ビジネス・ユニット)の細分化
○訪問販売の禁止
○チラシ戦略の変更
これらの施策の結果、来店客の成約率が7%から28%へ向上するとともに、成約客1人当たりの獲得コストが三分の一に下がったために、売上増加を図らずに大幅に採算性を改善することができた。
また、中古車販売店は下取車の販売に活用していたが、独立採算制になったことで、下取車の販売を止めた。販売用の中古車は全てオークションから別途仕入れることで、売れ筋車を品揃えすることが可能となり、収益の改善を実現した。
今後、確立したオペレーションを元に、規模の拡大をはかるべく近隣エリアの赤字自動車ディーラーとのM&Aを視野に入れている。
金融機関からの借入金については、1年間の元金返済猶予を経て、収益計画をベースとした返済計画を立て直して返済を継続している。

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